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应对客户砍价的8个销售话术
做服装销售的,每天都得无数次面对客户的砍价,以下是小编为大家收集的应对客户砍价的8个销售话术,仅供参考,欢迎大家阅读。
1、试探型
能不能便宜点?/给优惠点吧
这类客户大部分不是特别坚持能砍下多少钱,觉得试着看一下,说不定还有的优惠呢。对于这类客户可以礼貌的拒绝他们的还价,再进一步观察客户的反应。
如果客户没在坚持,欣然选购商品,那我们就保住我们的利润了。如果客户表示还想坚持砍价,我们再进一步应对。
参考性话术:
①实在抱歉哦,我们的价格本身就很实在了哦,现在我们还有满299立减50的活动了,您可以多看看。
②我们店铺正在做促销活动,现在已经是非常优惠的价格了噢,您可以放心的选购。
如果商品还有不错的利润,大可以用满多少优惠、小礼物等应对砍价,最后退一步抹零之类的促成交易。但如果商品利润很薄、无法再让,也一定不能生硬地拒绝客户,或不耐烦,因为这样给客户的体验感会很差的。
2、允诺型
太贵了,第一次来你给我便宜点,我下次会再来买的,还有很多朋友也会来买的。
这样的客户相信大家都不陌生,其实这个时候他已经下定决心购买了,只要应对得当是很容易成交的。
参考性话术:
①非常感谢您的惠顾,我们商品质量是很过硬的,价格也已经十分厚道。所以第二次来小店购买的老客户还是蛮多的。
②这个已经很便宜了,我们店的价格一直都很实在,所以老客户很多的,希望您也成为我们的老顾客。
3、对比型
隔壁店的衣服都比你店里的便宜,你就便宜点吧?
面对这样的砍价,一开始我们总会纳闷,为什么客户不买那个便宜的?
其实这个时候客户心里已经比较过了,显然他是更青睐我们这个“贵一点”的,但是又担心买贵了吃亏,那么这时候我们服装销售员要做的就是增加客户的信任感,坚定他购买的决心。
我们应该引导客户关注性价比和服务,价格并非唯一因素。
参考性话术:
女士,您好,我不知道别家店铺的商质量品是不是与我们一样,现在外面很多店铺的货都是以次充好,这就需要您的火眼金睛哦。但是我们的产品的质量,我们是有信心的。而且买回去后有任何疑问都可以随时联系们的。
4、武断型
其他的什么都好,就是价格太贵!
这类客户看起来挺强势,其实还是蛮好沟通的,他可能就是想跟你砍价
我们应当顺着客户的意思,让客户知道这个价格是物有所值的。
参考性话术:
我完全同意您的意见,但俗话说得好:一分钱一分货。买的时候我们主要关注价格,但是在整个产品的使用期间我们其实更在意这个产品的品质的。所以我相信您会有正确的判断的。
5、威逼利诱型
就我说的价格啦,卖的话我现在就给钱,不卖我就走了(去别家了)
遇到这样的砍价不用慌,大部分客户的心理只是不想买贵了吃亏;还有一点就是价格不能让步,不然客户会觉得你怎么还有空间让价,这样反而会使客户信任感降低
这个时候万我们应该保持冷静,不要被牵着走,坚定自己的价格。
参考性话术:
①砍后的价格相差不大
这个价格真没有的,我也是很诚心想卖给你,这样吧,这样吧,我送您一份小礼物吧,本来买满299才送的,以后还请多关照小店啊!
②砍后的价格相差很大
我们已经是没有利润的了,您手下留情啊!这款商品选用的都是很好的材料,品质以及款式都是有保障的。您现在购买还有满299元送T恤的活动哦。
6、博取同情型
我还是学生(刚参加工作)呢?老板你就便宜点咯!
参考性话术:
现在服装店的生意也难做呀,竞争也激烈,其实大家都不容易请亲也理解一下我们的苦衷吧,好吗?
7、死缠烂打型
一些客户死缠烂打,各种招式都用,我们也用了各种应对办法,但是他还是不屈不挠,与你砍价半小时甚至几小时。
其实这样的客户流失了并不可惜的,他们是铁定了心思要砍价成功下单。对于商品和服务方面的要求并不看重。
对于这类客户可以好言拒绝或者保持一定的沉默。
参考性话术:
非常感谢您的`惠顾,可能是我们缘分未到,不过,没有关系,生意不在情意在,下次有合适的一定第一时间推荐给您。
8、借口型
哎呀,我身上带的钱不够,我身上刚好就只有这么多钱(正好是他讲价时他提出的金额)
这类客户还真不少,真真假假很难分辨,但是不管是真是假,坚持自己的原则,不亏本地成交就是了。
应对这种客户,如果最后的价钱相差不大,可以接受就成交了;相差很大,就请他想别的办法,或者施加一点压力。
参考性回答:
①相差不大:
那好吧,我也是诚心想跟你做生意,记得下次多惠顾我们店哦!
②相差较大:
你这个价钱就相差多了,我们没有那么多利润的,如果您真的很中意这件衣服,您看你能否想办法用其他的方式付款,比如支付宝、银行转账、微信等等,这件销售得不错,后头再来我们真的不能保证一定有码噢!
(1)当客户提出竞品,你首先应该怎么应对?
在竞品比较的时候,首先不要诋毁你的竞争对手,不能贬低别人来抬高自己,而是应该客观的评价对手。
客户也不是傻子,你越是贬低对手,其实也是在不断贬低你自己。
和客户交流竞品的时候,先简单的提到对方的一些优点,然后把话题转到自己的产品上来,突出自身产品的优点。
评价对手的时候,先说对方的优点,再说对方的缺点,评价自己的产品的时候,先说缺点,再说优点
但这里面需要注意的一个问题是,你所叙述的对方的优点一定不是竞品的主要特征,你所叙述的对方的缺点一定是竞品的主要特征,对于我们自己的产品则恰恰相反。
(2)当客户提出竞品是知名品牌怎么办?
话术:您说的没错,我们的广告确实比某品牌做的少,他们经常在各大媒体上做广告,每年的广告费用都在上亿元,可是您知道么,羊毛出在羊身上,这些最后都是消费者买单的,我们的经费都投入到研发和客户服务上了,即使价格相同,那么他的成本肯定比我们高
您知道汽车的成本是固定的,如果想降低成本,那势必在车的质量上有所降低,这就要看您在怎么考虑了。
(3)当客户提出竞品的品类比我们齐全怎么办?
话术:您真是行家,某品牌的品类确实比我们的全,但品类全不代表品类精,我们多年来一直关注这个细分市场,专做此类型车型,已经做了20xx年,这就像工作,您觉得在一个行业工作20xx年经验丰富,还是在每个行业工作5年工作经验丰富?
我相信您一定比我清楚。
(4)当客户提出竞品经常搞活动,价格便宜怎么办?
话术:您说的没错,市场现在竞争特别激烈,您知道么,其实频繁的搞活动对于消费者来说并不是好事情,因为经常搞活动降价,证明这个产品定价偏高,再不然就是库存过大,产品定价高,那您没有买到物有所值的产品,库存大,证明这个产品不好卖,哪一项对消费者来说都不是好事情,您说对吧?
(5)当客户提出竞品送了很多东西,你们不送怎么办?
话术:客户,您买的是车,车才是您这次购买的目标,其他的都是附加产品,我给您一台不符合您要求的,或者质量差的车,然后给您一大堆赠品,您愿意么?赠品不重要,重要的是您能不能买到符合您要求、符合您身份地位的汽车,您说对吧?
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